TV programa
 

Horoskopai
 
SEKITE MUS Registruotiems varototojams
Paieška
LIETUVAKOMENTARAIPASAULISKULTŪRAISTORIJALŽ REKOMENDUOJAEKONOMIKASPORTAS
Šeima ir sveikataPrie kavosŽmonėsGimtasis kraštasMokslas ir švietimasTrasaKelionėsKonkursaiNamų pasaulisGamtaAugintiniai
EKONOMIKA

Interneto parduotuvėse – derybos kaip turguje

2016 01 15 6:03
Interneto parduotuvėje šalia prekės kainos pridedamas raginimas pirkėjui: „Radote pigiau? Pasiūlykite savo kainą“. Reuters/Scanpix nuotrauka

Tos pačios prekės kaina Lietuvos interneto parduotuvėse gali skirtis kone per pus. Tačiau pardavėjai į jas nėra įsikibę – nurodę žemesnes konkurentų kainas, klientai gali išsiderėti iki 30 procentų ar didesnes nuolaidas. Palyginti neseniai pasiūlytos derybos dar labai neišpopuliarėjo – joms ryžtasi retas pirkėjas.

Lietuvos marketingo asociacijos (LiMA) valdybos narys Rytis Buračas perspėja, kad manipuliavimas kainomis gali turėti ir neigiamą poveikį. Kita vertus, pardavėjai iš klientų už dyką esą gauna informaciją apie konkurentų kainodarą.

Ragina siūlyti savo kainą

Antai fototechnikos prekėmis prekiaujančios interneto parduotuvės „Fotofabrikas“ puslapį puošia ryškus užrašas: „Veidrodiniai fotoaparatai (objektyvai, ir t.t.) už puikią kainą. Radai pigiau? Siūlyk savo kainą.“ Analogiškai derėtis siūlo ir konkurentė „Vilbrafoto“, šalia prekės kainos pridedanti raginimą: „Radote pigiau? Pasiūlykite savo kainą“.

Spragtelėjus šią nuorodą pasirodo kitas užrašas: „Įrašykite nuorodą, kurioje lietuviškoje el. parduotuvėje ši prekė parduodama pigiau, taip pat galite palikti komentarą bei savo el. pašto adresą“. Žadama pateikti „dar geresnį“ pasiūlymą.

Kad derėtis verta,“Lietuvos žinios“ įsitikino po nedidelio tyrimo. Antai „Canon“ veidrodinį objektyvą „Fokusta“ interneto parduotuvę valdanti bendrovė „PL kompiuteriai“ parduoda už 85 eurus. Už analogišką prekę interneto parduotuvė „Vilbrafoto“ prašo 109 eurų, o „Fotofabrikas“ – 139 eurų, tačiau pastarosios dėl kainos siūlo derėtis. Elektroniniu paštu nurodžius konkurentų kainą, „Fotofabrikas“ vadybininkė netrukus pasiūlė kone 30 proc. nuolaidą – kainą sumažino nuo 139 iki 99 eurų ir paaiškino, jog konkurentai esą parduoda pigiau todėl, kad prekes „atveža iš Azijos“, o „Fotofabriko“ prekės esą pristatomos iš Europos – tai „dažniausiai Lietuva arba Vokietija.“

Gerokai pigiau prekę parduodančios „PL kompiuteriai“ vadybininkas Saulius net nebandė gudrauti: „Mes patys prekes importuojame iš Azijos. Bet gi jos visos importuojamos iš Azijos, nes Europa tokių negamina“, – paaiškino jis.

Išsiderėti nuolaidos „Vilbrafoto“ svetainėje nepavyko – vadybininkai su pirkėju per dvi dienas nesusisiekė. Nors klientas nurodė, kad „Vilbrafoto“ siūloma „Canon“ foto prekė kainuoja 401,99 euro, o konkurentė ją pardavinėjo už 369 eurus. El. paštu pasiūlius už prekę 350 eurų, iš parduotuvės atsakymo nesulaukta. Tuo metu „Fotofabrikas“ po derybų el. laiškais analogiškos fotoprekės kainą sumažino nuo 401,7 euro iki 377 eurų.

Panaršius internete galima rasti ir daugiau neadekvačių kainų skirtumų. Vieno gamintojo prekė gali kainuoti ir 109 eurus, ir 170 eurų. Gerokai skiriasi ir aukštesnės kokybės objektyvų kainos – toks pat įrenginys skirtingose parduotuvėse parduodamas už 369 eurus, 401 eurą ir 722 eurus, kito fotoaparato priedo kaina vienoje parduotuvėje – 595 eurai, kitoje – 720 eurų, trečioje – 781 euras.

Gali papiktinti permokėjusius klientus

Lietuvos marketingo asociacijos valdybos narys R. Buračas „Lietuvos žinioms“ komentavo, kad kiekviena įmonė turi savo kainodaros politiką, o ją lemia konkuravimo strategija. „Vieni nori rinkoje būti pigiausi ir dirbti su mažiausia marža, kiti siekia pridėtinių verčių, teikia papildomas paslaugas“, – dėstė jis.

Anot R. Buračo, elektroninės parduotuvės, jeigu nori išlikti konkurencingos, turi nuolat stebėti konkurentų kainas. Anksčiau, kai prekių nebuvo daug ir jas pardavinėjo vienas kitas platintojas, jie galėjo siūlyti kainodarą, nepaisydami konkurencijos. Problema, pasak jo ta, kad vartotojas, kelis kartus pastebėjęs, jog kurioje nors parduotuvėje kainos yra dirbtinai sukeltos, tiesiog ja nebepasitikės. „Pardavėjas susigadins reputaciją, todėl tokiais dalykai žaisti nerekomenduojama“, – sakė jis.

Elektroninių parduotuvių siūlymus klientams nurodyti mažesnes nei konkurentų kainas ir derėtis, marketingo specialistas vertina nevienareikšmiai. „Viena vertus, tai gali būti sėkminga marketingo priemonė – juk net didžiuosiuose mažmeninės prekybos tinkluose įrengiamos turgaviečių zonos. Kita vertus, esant didelei prekių pasiūlai, nuolat stebėti ir analizuoti konkurentų prekių kainas yra gana sudėtinga. Kartais mažesni pardavėjai nesugeba to profesionaliai padaryti ir, žinodami savo „likučius“ sandėlyje, tiesiog nesivargina patys dirbti ir siūlo gudresniam pirkėjui derėtis. Parduotuvės „analitinį“ darbą permeta ant pirkėjo pečių, šiuo atveju pirkėjai padaro rinkos tyrimą“, – dėstė pašnekovas.

Kaip gali pripažintų prekės ženklų kainos keliose parduotuvėse skirtis kone dvigubai? Ar kainą gali lemti kilmės šalis – Azija ar Europa? „Svarbu, ne iš kur vežama, o kiti dalykai. Gali būti, kad kažkur nuperkami dideli prekių kiekiai akcijų metu. Vis dėlto, jeigu prekių kodas yra identiškas, būtų sunku patikėti, kad vien dėl to, kad jos atvežtos iš skirtingų valstybių, jų kaina gali labai skirtis“, – abejojo pašnekovas.

R. Buračas pastebėjo, kad vartotojai dabar sumanūs, gali internete patys palyginti pardavėjų kainas, todėl atidžiau renkasi iš pasiūlymų gausos. „Pardavėjai irgi turi būti atidūs, pasirengę, puikiai išmanyti savo prekių privalumus, turėti papildomų pasiūlymų, kad galėtų sėkmingai konkuruoti“, – dėstė ji.

Turgaus metodikos perkėlimas į interneto prekybą R. Buračui neatrodo netinkamas. Jo nuomone, turgaus prekyba tinka ne visiems produktams. Kita vertus, kai kurios tarptautinės parduotuvės, pavyzdžiui, „e-bay“ visą laiką dirba aukciono principu.

Lietuvoje net įprastose buitinių elektronikos prekių ar avalynės parduotuvėse vadybininkas suteikiamas tam tikras limitas nuolaidų, kurias galima pasiūlyti pirkėjui. Tad kartais ir „fizinėse“ parduotuvėse verta derėtis prieš prekę įsigyjant. Vis dėlto T. Buračas pataria prekybininkams tokia praktika nepiktnaudžiauti.

„Žinoma, pirkėjui pasiderėti verta. Kita vertus, ne visiems patinka prašyti nuolaidos. Kiti daug komfortabiliau jaučiasi, kai kainos yra fiksuotos ir be „paslėptų“ nuolaidų. Reikėtų labai atsargiai žaisti su tomis derybomis. Juk gali atsitikti, kad vienas pirkėjas nuolaidos paprašys ir ją gaus, o kitas tą pačią prekę įsigys be derybų ir sumokės brangiau. Paskui jie susitiks ir paaiškės, kad vienas iš jų „permokėjo“. Manau, kad „brangiau“ prekę įsigijęs klientas pasijaus tarsi apgautas, jis gali kitą kartą iš viso nebeužsukti į tą parduotuvę“, – svarstė R. Buračas.

Informacija nustebino

Parduotuvės „Fotofabrikas“ atstovas, prašęs neminėti savo pavardės ir pareigų, „Lietuvos žinioms“ teigė, kad derėtis dėl kainos pirkėjams pasiūlyta gana neseniai. Tačiau šiuo pasiūlymu esą pasinaudoja retas. „Gal tik koks vienas procentas žmonių prašo nuolaidos“, – sakė jis.

Pardavėjas stebėjosi, kad kai kurių prekių kainos interneto parduotuvėse smarkiai skiriasi. „Gal liko kažkokia sena kaina, kurios vadybininkai nespėjo pakeisti? Ar kažkas pražiopsota. Jeigu mes prekiautume dvigubai didesnėmis kainomis negu konkurentai, kai besiderančių pirkėjų mažoka, turbūt prarastume klientus“, – svarstė pardavėjas.

Jis tvirtino, kad kainos nustatymas – standartinė rinkos priemonė, ją lemia daug komponentų – ir tiekimo šalis, ir prekių likučiai, ir euro bei dolerio kursas.

Jo nuomone, iš Azijos ir iš Vokietijos atvežto produkto kokybė gal panaši, tačiau skiriasi aptarnavimas. „Jeigu įrenginys sugenda garantiniu laikotarpiu, natūralu, kad europinė garantija galioja visoje Europoje. Daiktą pataisys ir Lietuvoje, ir kitoje Europos valstybėje. Iš Azijos atvežtų daiktų garantiniu laikotarpiu nemokamai taisyti gali nepriimti. Garantinis aptarnavimas įmonei gana daug kainuoja. Tarkime, sugedus įrenginiui, jį tenka siųsti taisyti į Vokietiją. Tai reikia padaryti pakankamai greitai, nes klientas nelauks. Vien siuntimas į abi puses kainuos 40 eurų. Tad jeigu įsigytas 100 eurų kainuojantis įrenginys suges, klientas nieko nemokės, mes jį remontuosime savo sąskaita. Beveik pusę daikto vertės prarastume. Natūralu, kad tai įskaičiuojama į prekės kainą“, – skaičiavo pardavėjas.

Jis tikino, kad konkurencija Lietuvos fototechnikos rinkoje labai nuožmi. Vis dėlto jis prognozavo, kad, nors žmonės vis labiau fotografuos mobiliaisiais telefonais, profesionali ir mėgėjiška meninė fotografijoje ir toliau dominuos brangesni veidrodiniai fotoaparatai ir jų priedai.

DALINKIS:
0
0
SPAUSDINTI
EKONOMIKA
Rubrikos: Informacija:
AugintiniaiEkonomikaFutbolasGamtaĮkainiai
Gimtasis kraštasIstorijaJurgos virtuvėKelionėsInfoblokai
KomentaraiKonkursaiKovos menaiKrepšinisReklaminiai priedai
KultūraLengvoji atletikaLietuvaLŽ rekomenduojaPrenumerata
Mokslas ir švietimasNamų pasaulisPasaulisPrie kavosKontaktai
SportasŠeima ir sveikataTrasaŽmonėsKarjera
Visos teisės saugomos © 2013-2016 UAB "Lietuvos žinios"