TV programa
 

Horoskopai
 
SEKITE MUS Registruotiems varototojams
Paieška
LIETUVAKOMENTARAIPASAULISKULTŪRAISTORIJALŽ REKOMENDUOJAEKONOMIKASPORTAS
Šeima ir sveikataPrie kavosŽmonėsGimtasis kraštasMokslas ir švietimasTrasaKelionėsKonkursaiNamų pasaulisGamtaAugintiniai
EKONOMIKA

Nebūtinos prekės įsiūlomos per psichologinius triukus

2015 05 26 9:00
Būna sunku atsispirti pardavėjų siūlymų, jei jie naudoja psichologines gudrybes.  bbb.org nuotrauka

Pirkėjai neretai įsigyja tai, ko visai nereikia. Ir neiškart supranta, kad tiesiog buvo paveikti įtaigos. Jei pardavėjai patyrę, jie gali priversti nupirkti prekę, naudodami psichologines gudrybes.

Dažnas žmogus mano: na, manęs tikrai nepaveiks jokie įtikinėjimai, jei prekė nebūtina. Tačiau moksliniai tyrimai rodo, kad įtaigai atsilaikyti sunku, rašo "BBC Future". Kodėl slapti būdai tokie efektingi?

Nepagrįstas lyginimas

Pardavėjai dažnai gudrauja, naudodami "bazinės kainos klaidą". Kai pirkėjas nežino prekės tikros vertės, pardavėjas gali ją nustatyti pagal kitos prekės pavyzdį, o vėliau naudoti lyginimui neva kaip labai pigų pasiūlymą. Socialinės psichologijos profesorius Robertas Levine iš Kalifornijos universiteto aiškino, kad, tarkime, jei po 200 dolerius kainuojantys kavos aparatai sudėti šalia tokių, kurių kaina - 400 dolerių, pirmieji atrodo pigūs. Juk, regis, ir vieni, ir kiti skirti kavai gaminti. O dvigubai mažesnė kaina yra patrauklesnė. "Ypač gerai suveikia, kai patyręs pardavėjas tarsi leidžia suprasti, kad skirtingai kainuojančios prekės iš esmės niekuo nesiskiria, - sakė R. Levine. - O juk dauguma mūsų neturi nė mažiausio supratimo, kiek iš tiesų turėtų kainuoti kavos aparatas."

Pabrėžiamas socialinis panašumas

Pagal tyrimo duomenis, esame labiau linkę pirkti prekę iš žmogaus, kuris mums patinka, kuriuo pasitikime. O pasitikime panašiais į save, net jei tai tėra sutapimas. JAV Santa-Klaros universiteto profesorius Jerry Burgeris tyrinėjo, kokiais atvejais žmonės linkę atlikti veiksmus, susijusius su asmeninėmis išlaidomis, tarkime mokėti iš savo kišenės.

Mokslininko darbas turi didelę reikšmę, padedant suprasti pirkėjo elgesį ir pardavimo technologijas. Pavyzdžiui, per vieną eksperimentą J. Burgeris su kolegomis pademonstravo, kaip atsitiktiniai sutapimai - vardo ar gimimo datos - lemia elgesį su kitu žmogumi. Per pirmą tyrimą studentus nuvedė į laboratoriją, pranešę, kad ten jie dalyvaus astrologiniame tyrinėjime. Vienas eksperimento rengėjų, apsimetęs dalyviu, kai kuriems studentams prasitardavo neva gimęs tą pačią dieną. Vėliau jis prašydavo dalyvių atlikti kokį nors darbą, pavyzdžiui, perskaityti aštuonių puslapių atskaitą ir apie ją pasakyti savo nuomonę. Tiriamieji, tikėję, kad yra gimę vieną dieną su prašytoju, dukart dažniau norėjo imtis darbo.

Per kitą bandymą lėšas ligos tyrimui renkanti moteris prieidavo prie eksperimento dalyvių, maniusių, kad atlieka testą apie kūrybinį mąstymą. Moteris buvo prisisegusi kortelę su vardu. Jei jis sutapdavo su dalyvių, šios aukodavo dukart daugiau, negu turinčios kitokius vardus. Paaiškėjo dar įdomesnis dalykas: kai vardas sutapdavo su neva sergančios mergaitės, kuriai reikia lėšų ligai tirti, paaukota suma būdavo mažesnė, negu kai nesutapdavo. Regis, norą aukoti labiau stimuliuoja, kai charakteristikos sutampa su prašytoju, o ne su galutiniu gavėju.

Kuriama paklausos iliuzija

Gerai veikia metodas, kai sukuriamas įspūdis, kad prekė gerai perkama. Robertas Cialdini, Noah Goldstein and Steve Martinas savo bestseleryje "TAIP!: 50 patikrintų mokslinių įtikinėjimo būdų" ("YES!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive") pateikia Colleen Szot pavyzdį ir vadina ją viena labiausiai sėkmingų reklaminių-informacinių siužetų scenariste. Raktinę frazę "mūsų operatoriai lauks jūsų skambučio" ji pakeitė kita - "jei mūsų operatoriai užimti, prašome perskambinti". Šis pokytis pabrėžė svarbų socialinį teiginį: kai žmogus savo elgesį vertina kaip teisingą, tą patį mano ir apie aplinkinių. Po minėto pokyčio pardavimų kreivė pradėjo kilti aukštyn.

Kai prekių skaičius ribotas, tai rodo, kad tokios perkamos gerai, sukeliamas deficito pojūtis. Pagal dar vieną J. Burgerio ir kolegos Davido Caldwello eksperimento rezultatus paaiškėjo, kad žmonės linkę veikti, jei mano, kad pasitaikė unikali galimybė. Per bandymą dalyviai vertino produkciją, siūlomą pardavinėti studentų miesteliuose. Tarp įvairių prekių buvo termoso tipo puodeliai. Kai dalyviams buvo pasakyta, kad vertinimas baigtas, tyrėjai užsiminė, kad tuos puodelius šiuo metu galima įsigyti mažesne kaina. Kai kuriems papildomai pasakė, kad puodeliai baigiasi, todėl nusipirkti galima tik dalyvaujant loterijoje ir ištraukiant laimingą bilietą. Beje, visi bilietai buvo "laimingi", suteikiantys galimybę įsigyti puodelį. Kaip ir buvo tikėtasi, norinčiųjų tokiu būdu įsigyti prekę buvo daugiau.

Laikas ilginamas arba priešingai

Aštunto dešimtmečio pabaigoje ir devinto dešimtmečio pradžioje per televiziją dažnai transliuodavo peilių "Ginsu" reklaminį klipą. Jis buvo vienas pirmųjų, kuriame buvo naudojamas būdas: "Palaukite, tai dar ne viskas!". Prie peilio dar buvo siūloma šakutė prilaikyti mėsai, kai ji pjaustoma, peilių rinkinys didkepsniui ir peilis spiraliniam pjaustymui. Tai pavyzdys, kai nauda išdėstoma per tam tikrą laiką. Jei apie viską žiūrovams būtų pasakoma iš karto, reklama būtų ne tokia efektinga.

Tačiau kai kalbama apie kainą, naudojamas priešingas metodas. Apie išlaidas norime žinoti iškart. Kaip pavyzdį galima paminėti automobilių pardavėją, kuris stengiasi įtikinti papildomą įrangą pirkti kartu su automobiliu. Kadangi jis supranta, kad žmogus nesunkiai išleis papildomus 200 dolerių, kai ką tik sutiko mokėti nepalyginamai didesnę sumą.

Apeliuojama į pareigos jausmą

Moksliniai tyrimai taip pat atskleidė, kad kai kas nors žmogui daro paslaugą, jis mano, jog reikia atsilyginti tuo pačiu. Socialiniai psichologai tai vadina "abipusiškumo norma". Toks pareigos jausmas gali būti labai stiprus.

Per eksperimentą J. Burgeris nustatė, kad žmonės linkę išpildyti dar vieną prašymą po to, kai jie jau atsilygino už paslaugą. Tai gali kurį laiką tęstis. Pardavėjai išmoko šią psichologinę savybę naudoti savo tikslams. Jie stengiasi aptarnauti kuo paslaugiau, demonstruodami savo pastangas, nes žino, kad tada pirkėjams sunkiau pasakyti "ne". Žmonės jaučiasi nejaukiai, kai kas nors dėl jų stengiasi ir gaišta savo laiką, o patys už tai niekuo neatsilygina. Toks būdas gali būti naudojamas sąmoningai, tuo metu jausmą, kad tarsi esi skolingas už dėmesį ir pastangas, labai sunku ignoruoti ir su juo kovoti.

Emocijų įtaka

Pasak S. Martino, mes lengviau pasiduodame įtakai, kai mūsų jausmai prieštaringi arba ne visai suprantame, ką turėtume daryti. "Tokiais atvejais nebūna erdvės mąstyti, laiko ir resursų rasti atsakymą, ar mūsų sprendimas teisingas", - aiškino jis.

Pagal kai kurių tyrimų duomenis, komercinei veiklai įtaką daro emocijos. Tai būna ir pirkėjui, ir pardavėjui. Tarkime, per vieną eksperimentą paaiškėjo, kad tiriamieji pasiruošę sumokėti 30 proc. daugiau, jei prieš tai žiūrėjo liūdno filmo fragmentą, o jį matę pardavėjai prašo 33 proc. mažiau. Pagal kitą tyrimą nustatyta, kad žmonės, kuriems būna nuotaikos bangų, prasčiau suvokia kainų skirtumą ir jiems sunkiau racionaliai suvokti daikto vertę.

Parengė Rasa PAKALKIENĖ

DALINKIS:
0
0
SPAUSDINTI
EKONOMIKA
Rubrikos: Informacija:
AugintiniaiEkonomikaFutbolasGamtaĮkainiai
Gimtasis kraštasIstorijaJurgos virtuvėKelionėsInfoblokai
KomentaraiKonkursaiKovos menaiKrepšinisReklaminiai priedai
KultūraLengvoji atletikaLietuvaLŽ rekomenduojaPrenumerata
Mokslas ir švietimasNamų pasaulisPasaulisPrie kavosKontaktai
SportasŠeima ir sveikataTrasaŽmonėsKarjera
Visos teisės saugomos © 2013-2016 UAB "Lietuvos žinios"