TV programa
 

Horoskopai
 
SEKITE MUS Registruotiems varototojams
Paieška
LIETUVAKOMENTARAIPASAULISKULTŪRAISTORIJALŽ REKOMENDUOJAEKONOMIKASPORTAS
Šeima ir sveikataPrie kavosŽmonėsGimtasis kraštasMokslas ir švietimasTrasaKelionėsKonkursaiNamų pasaulisGamtaAugintiniai
EKONOMIKA

Reikalavimai pardavėjams – itin griežti

2016 05 18 6:00
Kai tampa vis sunkiau pasiūlyti ką nors ypatingo, nuo konsultacinio pardavimo pereinama prie edukacinio - pardavėjai moko savo klientus neatrastų verslo subtilybių. LŽ archyvo nuotrauka

Pardavėjai visame pasaulyje susiduria su laikotarpio iššūkiais: informacijos gausa, konkurencija rinkoje ir vartotojų reiklumu, tačiau ne visi geba prisitaikyti prie augančių reikalavimų. Lietuvoje dar nėra brandžios pardavimo kultūros, todėl specialistai neretai stokoja pasitikėjimo savimi ir vadovaujasi pasenusiais metodais.

Užsienyje, ypač JAV, pardavimo profesionalai yra gerbiami ir įtakingi, o Lietuvoje pardavėjams tenka kovoti su neigiamu įvaizdžiu. Brandžios pardavimo kultūros ir profesionalų bendruomenės nebuvimas apsunkina šių specialistų profesinį augimą.

Šių metų gegužės 20 dieną vyksiančios kasmetinės didžiausios Lietuvoje pardavimų konferencijos „Pardavimų formulė“ pranešėjai su „Lietuvos žiniomis“ pasidalijo įžvalgomis, kokie nauji vėjai pučia pardavimo pasaulyje ir kaip šiame kontekste atrodo Lietuvos specialistai.

Pardavėjai tampa patarėjais

Pardavėjas nebėra informacijos apie produktą šaltinis – toks, anot Algirdo Karaliaus, lyderystės psichologijos eksperto ir Lietuvos verslo konsultanto, yra vienas didžiausių pardavėjo profesijos pasikeitimų. Interneto laikais kiekvienas klientas prieš susitikimą su pardavėju gali susirinkti daugiau informacijos apie produktą, nei apie jį žino pardavėjas.

Be to, savo paslaugas siūlančių pardavėjų yra tiek daug, kad prasibrauti iki kliento tampa itin sudėtinga. Tyrimai visame pasaulyje parodė, kad klientai nori susitikti su pardavėjais tik tuo atveju, jei dar nesumokėję nė cento gaus kokios nors naudos.

„Klientai tikisi, jog pardavėjas įvardys kokias nors paslėptas problemas, kurių jie patys nemato, kad pasiūlys originalų, neakivaizdų problemų sprendimą. Kitaip tariant, iš pardavėjo reikalaujama ne tiek būti produkto specialistu, kiek gerai išmanyti kliento verslo problematiką“, – aiškino A. Karalius.

Šie pardavėjų darbo pokyčiai, anot jo, rinkoje matomi jau kelerius metus. Kai tampa vis sunkiau pasiūlyti ką nors ypatingo, nuo konsultacinio pardavimo pereinama prie edukacinio – pardavėjai moko savo klientus neatrastų verslo subtilybių.

Sėdėti ir laukti nebepakanka

Jau 20 metų pardavimo, derybų ir vadovavimo srityse konsultuojantis Darius Čibonis taip pat akcentuoja ryškų perėjimą nuo vienos pardavimo kultūros prie kitos. Jo teigimu, aptarnavimo kultūrą vis dažniau pakeičia aktyvaus pardavimo kultūra. Tai reiškia, kad vadybininkas pats inicijuoja kontaktą su klientu, o toks uždavinys reikalauja daugiau įgūdžių. „Todėl keitėsi ir reikalavimai pardavėjams, nes darbas, kai sėdi ir lauki kliento, kuris ateina su pinigais ir susidomėjęs, kardinaliai skiriasi nuo darbo, kai turi pats skambinti klientui, sudominti jį susitikti ir sėkmingai prisistatyti“, – aiškino pašnekovas.

Griežtesnius reikalavimus visai pardavimo kultūrai, anot jo, lėmė išaugusi konkurencija, pasiūla ir klientų reiklumas.

A. Karalius taip pat pažymi, jog kompanijos daugelį metų nuolatos kartojo savo pardavėjams, kad svarbiausia yra klientas ir jis visada teisus. Geriems santykiams formuoti skiriami milijardai, nes manoma, kad geri santykiai lemia gerą verslą. Tačiau tyrimai, anot pašnekovo, šį mitą paneigia. Geriausių pastarųjų metų pardavėjų analizė parodė, kad gerų santykių kūrimas yra pats greičiausias kelias į bankrotą.

„Kad ir keista, į santykių kūrimą labiausiai orientuoti pardavėjai pardavė mažiausiai. O daugiausia pardavė tie, kurie drąsiai ginčijosi su klientais ir parodydavo jiems tuos dalykus, apie kuriuos klientai patys nelabai suvokė. Taigi ne geri santykiai lemia gerus pardavimo rezultatus, o geri pasiūlymai sukuria gerus santykius“, – sakė A. Karalius.

Tiesa, užsitarnauti klientų pasitikėjimą pardavėjams Lietuvoje yra nelengva užduotis: tebėra gaji nuomonė, kad pardavėjas neva yra apgavikas. Pardavėjų kasta, kaip įvardijo A. Karalius, nėra gerbiama. „Antai Amerikoje būti pardavėju yra garbė, nes pardavimas – tai įtaka. Lietuvoje pardavėjai nėra tokie pasitikintys kaip Vakaruose, tačiau laikui bėgant tai keisis“, – samprotavo jis.

Kaip vieną priežasčių A. Karalius įvardija lietuvių nemokėjimą pirkti su malonumu. Dėl pinigų trūkumo žmonės esą į pardavėjus žiūri kaip į sukčius, norinčius atimti paskutinius pinigus. O Vakaruose žmonės pinigus leidžia su malonumu, taigi šis procesas įgyja pozityvią atmosferą.

Tuo tarpu D. Čibonis šiek tiek neigiamą pardavėjų įvaizdį aiškina pėdsaku, paliktu sovietinio laikotarpio.

Trūksta profesionalų

A. Karalius pripažįsta nemalonų faktą apie pardavėjus Lietuvoje: kai kurie jų veikiau „trukdo prekei parduoti save“. Tai gerokai kontrastuoja su pardavėjų įgūdžiais didžiosiose užsienio kompanijose, kur pardavėjai gali valandas įtikinamai pasakoti apie parduodamos prekės savybes ir charakteristikas. Pasitikėjimui ir stipresnei pardavėjų kultūrai formuotis, jo manymu, padėtų pasaulyje vykstantys įvairūs pardavėjų čempionatai, metų pardavėjo rinkimai, kur specialistai varžytųsi savo įgūdžiais parduoti gražiai ir su humoru, o ne įkyriai.

Gerų pardavimo specialistų paklausa, anot D. Čibonio, akivaizdi šalies darbo rinkoje, o labiausiai trūksta profesionalų. Rinka pripildyta vidutinio lygio pardavėjų, kurių darbdaviai negraibsto. „Girdžiu kalbas, kad darbo nėra, tenka emigruoti, nes niekas nemoka gerų atlyginimų. Bet iš vadovų nuolat girdžiu, kad šie neranda gerų pardavėjų, nors yra pasiryžę jiems mokėti pusantro tūkstančio eurų ir daugiau“, – pasakojo pašnekovas.

Darbdaviai, anot jo, taip pat skundžiasi, kad jaunosios kartos atstovai tikisi didelių atlyginimų dar neįrodę savo sugebėjimų ir patys jų gerai nežinodami. Taip esą tarp kandidatų ir darbdavių susiformuoja konfliktas.

D. Čibonis įsitikinęs, kad gebėjimas parduoti yra įgūdis, kurį galima išlavinti. Tačiau yra viena sąlyga: žmogui turi patikti bendrauti ir jis turi norėti tobulėti. Įgūdžių nesuteikia ir aukštosios mokyklos. „Aukštosios mokyklos duoda žinių, bet to tikrai negana. Kai bendrauji su klientu, nebėra laiko prisiminti, ką skaitei vadovėlyje“, – sakė pašnekovas.

DALINKIS:
0
0
SPAUSDINTI
EKONOMIKA
Rubrikos: Informacija:
AugintiniaiEkonomikaFutbolasGamtaĮkainiai
Gimtasis kraštasIstorijaJurgos virtuvėKelionėsInfoblokai
KomentaraiKonkursaiKovos menaiKrepšinisReklaminiai priedai
KultūraLengvoji atletikaLietuvaLŽ rekomenduojaPrenumerata
Mokslas ir švietimasNamų pasaulisPasaulisPrie kavosKontaktai
SportasŠeima ir sveikataTrasaŽmonėsKarjera
Visos teisės saugomos © 2013-2016 UAB "Lietuvos žinios"