TV programa
 

Horoskopai
 
SEKITE MUS Registruotiems varototojams
Paieška
LIETUVAKOMENTARAIPASAULISKULTŪRAISTORIJALŽ REKOMENDUOJAEKONOMIKASPORTAS
Šeima ir sveikataPrie kavosŽmonėsGimtasis kraštasMokslas ir švietimasTrasaKelionėsKonkursaiNamų pasaulisGamtaAugintiniai
PRIE KAVOS

CŽV agentų manipuliavimo pamokos: kaip įtikinti kiekvieną per 30 sekundžių?

Pateikiame sėkmingiausias įtikinimo strategijas tiesiog iš vadovėlių CŽV agentams ir tardymo specialistams. Kuo remiasi tos technikos? Kaip galima nuo jų apsiginti?

Superįtikinėjimas - taip vadinamas specialus manipuliavimo būdas, technika, kuri padeda agentams ir tardymo specialistams įkalbėti tūkstančius teroristų atskleisti slaptą informaciją. Nebūtina tapti slaptuoju agentu, kad sugebėtum įgyti žmonių pasitikėjimą. Priešingai, kiekvienas gali turėti įtikinėjimo kodų arsenalą ir naudotis jais kasdieniame gyvenime. 

Tad kaip manipuliuoti žmogaus protu? Kaip "įskiepyti" tą ar kitą įtikinėjimo kodą mūsų pašnekovui, kad paveiktume jo elgesį? Kokiomis kalbos priemonėmis naudotis siekiant užsibrėžto tikslo? Pateikiame dešimt technikų, kurios leidžia kiekvieną paversti nuolankiu, su viskuo sutinkančiu asmeniu. Tačiau išdėstome ir tai, kokios strategijos reikia laikytis, kad būtų galima apsiginti nuo jų.

Pirmas kodas - sąžinės

Kaip galima įkalbėti žmogų išsitarti daugiau, negu jis norėtų?

Sąžinės kodas remiasi elementariu abipusiškumo principu. Jeigu kas nors mums patiki paslaptį arba padaro paslaugą, tas asmuo tikisi, jog pasitaikius progai jam atsidėkosime. Kadangi kas nors mums daug siūlo, o mes jokiu būdu neatsidėkojame, tai sukelia sąžinės priekaištų - juk pasąmonėje siekiame išlaikyti santykių pusiausvyrą.   Šito negalima pasakyti apie slaptuosius agentus. Jie mėgina tą pusiausvyrą sutrikdyti, o savo santykius su informatoriais grindžia pasitikėjimu. Ilgesnį laiką daro jiems mažesnes ar didesnes paslaugas ir nieko už tai nereikalauja. Kai taip įsigyja pasitikėjimo ir dėkingumo, pereina į ataką: "Iki šiol nieko tavęs neprašiau, bet dabar turi kai ką padaryti. Man reikia kurjerio pavardės." 

Tą akimirką kai kurie informatoriai, jausdami sąžinės priekaištą, išduoda ieškomo asmens tapatybę. Jie įsitikinę, kad būtent taip atkuriama santykių pusiausvyra su agentu.

Gynybos strategija. Tokiu atveju labai sunku atsispirti manipuliavimui, nes instinktyviai priešinamės neteisybei. Šį pojūtį valdo smegenų centras, atsakingas už emocijas. Ekspertai pataria nesileisti, kad žmonės, nepriklausantys artimiausių pažįstamų būriui, patikėtų mums savo paslaptis. Tada smegenyse neatsiras "lojalumo programa" ir nepatirsime visuomeniško streso.

Antras kodas - pasitikėjimo

Kaip ką nors įtikinti, kad padarytų tai, ko nenori daryti?

"Būtent ši strategija, leidžianti įkalbėti žmogų daryti tai, ko jis nenori, yra bene tvirčiausias manipuliavimo ginklas", - aiškina Matthew Alexanderis (pseudonimas), keturiolika metų dirbęs Amerikos kariuomenei kaip tardymų specialistas, be kitų vietų, ir Irake. 

Kuo konkrečiai remiasi pasitikėjimo kodas ir kodėl žmogus ūmai nevalingai sutinka su viskuo, atskleidžia tyrimai, kuriuos darė JAV veteranų reikalų departamentas. Jo darbuotojams pavyko beveik du kartus padidinti įnašų sumas, skiriamas veteranams. Kaip to pasiekė?  Likus dviem savaitėms iki aukų rinkimo pateikė žmonėms pasirašyti deklaraciją dėl Veteranų reikalų departamento veiklos rėmimo. Respondentai, išreiškę pritarimą iniciatyvai, tuo pačiu metu ir tam tikru laipsniu viešai įsipareigojo. Kai buvo pradėti rinkti pinigai, "natūralia" pasekme tapo finansinė parama organizacijai.  

"Tas mechanizmas suveikia ir kiekvienu kitu atveju, - sako amerikiečių psichologas Rickas Kilmeris. - Nesvarbu, ar reikia padėti pereiti per gatvę, ar nori pasiskolinti iš draugo automobilį. Išbandykite šią strategiją ir paklauskite prieš savaitę ar dvi iki  bandymo įtikinti ką nors padėti: "Juk galiu tavimi pasitikėti, tiesa?" arba "Jei man kada nors reikėtų paramos, ar galėčiau į tave kreiptis?" Mokslininkai nustatė, kad apie 80 proc. žmonių, kurių sąmonėje taip buvo skiepijamas pasitikėjimo kodas, vėliau priims prašymą!"

Gynybos strategija. Jeigu kas nors paklaus, ar gali į mus kreiptis prireikus pagalbos, nesutikime iš anksto! Net jei manipuliatorius garantuos, kad greičiausiai niekada nesinaudos mūsų paslaugomis. Juk sutikimas tolygus patikimam užtikrinimui suteikti pagalbą. Taip atsitinka todėl, kad sąmonėje įdiegtas kodas neleidžia lengvai pasipriešinti psichovisuomeniniam spaudimui. Todėl ekspertai pataria pasinaudoti tokia formuluote: "Šiuo metu nieko negaliu tau žadėti. Jei reikės pagalbos konkrečiu klausimu, klausk manęs dar kartą."

Trečias kodas - Van Gogho

Kokias paslėptas įtaigas manipuliatoriai perduoda tardymo metu?

Van Gogho kodas yra viena sėkmingiausių įtikinėjimo strategijų.  "Pasitelkdami ją įtariamųjų sąmonėje kuriame vaizdus, kurių šie neįstengia ištrinti", - teigia M.Alexanderis.

Kai tardytojas negali išgauti reikalingos informacijos, jis ima kalbėti apie įtariamojo šeimą. Kuria viziją namų, kuriuose vaikai auga be tėvo, arba pasakoja apie geresnę ateitį, įmanomą tik tokiu atveju, jei tardomasis atskleis informaciją. Žodžiai "šeima" ir "namai" sukelia kaliniui baimės, nerimo dėl savo artimųjų jausmus.   Rezultatas - jis pasijunta bejėgis ir kaltas, nes negali apginti artimiausių žmonių. Dėl to didėja tikimybė, kad manipuliatoriui pavyks iškvosti iš tardomojo tiesą.

Gynybos strategija. Tokiu atveju bendravimo ekspertai pataria  nukreipti dėmesį į "piešiamų" vaizdų klaidas. Ar realus pateikiamas scenarijus? Kokia tikimybė, kad iš tikrųjų susiklostys kuriama situacija? Lengviausia apsisaugoti nuo manipuliavimo susikoncentruojant į šiuos aspektus.     

Ketvirtas kodas - simpatijos priešui

Kaip priešas gali tapti sąjungininku?

"Be simpatijos nėra pasitikėjimo, o be pasitikėjimo nieko nepavyks įtikinti", - tvirtina M.Alexanderis. Ši įtikinimo strategija grindžiama pabrėžiant bendrus elementus, tokius kaip įsitikinimai, pomėgiai arba patinkantis futbolo klubas.

"Visuomet stengiamasi užmegzti kontaktą su manipuliavimo auka ir įgyti jos pasitikėjimą. Jeigu pavyksta tardomajam įteigti, jog turime tokių pat interesų, 90 proc. atvejų jį galima įtikinti bendradarbiauti, - pasakoja M.Alexanderis ir priduria, jog kankinti žmogų visiškai beprasmiška: - Skirtumas tarp prievartos ir bendradarbiavimo yra toks, kad verčiamas kalinys atskleidžia tik minimalų kiekį informacijos, pavyzdžiui, kur stovi namas, kuriame slepiasi teroristai, o bendradarbiavimo aplinkoje iškloja viską, net ir tai, kad pastato aplinka užminuota."

Gynybos strategija. Potencialaus manipuliatoriaus - kaimyno, nuomojančio butą, arba verslo partnerio - nustatymas gali turėti svarbią reikšmę kasdieniniams žmonių kontaktams. Kodėl pašnekovas šitaip elgiasi? Kas iš tikrųjų mus sieja? "Paprastai - niekas", - pabrėžia bendravimo ekspertai ir pataria nebūti familiariam su pašaliniais asmenimis arba su tais, su kuriais palaikome oficialius santykius. Kodėl? Artimai susidraugaujant vyksta permainos smegenų centruose, valdančiuose emocijas, ir nebelieka atstumo. Rezultatas - didėja polinkis dalytis informacija, pavyzdžiui, apie asmeninį gyvenimą su žmonėmis, kurie gali ją panaudoti prieš mus.

Penktas kodas - eskalavimo

Kaip įkalbėti ką nors prarasti saiką?

Vadinamojo eskalavimo kodo poveikis remiasi manipuliuojamo asmens sąžinės priekaištais. Pirmiausia jis įtikinamas padaryti mažą paslaugą, tik vėliau prašomas tos tikrosios, daug kartų didesnės.   Tardomas žmogus dažnai nori atrodyti orus ir logiškai mąstantis. Todėl neatsisako išpildyti ir svarbesnio prašymo. Tokiu atveju suveikia taisyklė: "Jeigu įvykdžiau pirmą prašymą, susidorosiu ir su antru."

Gynybos strategija. Visada reikia duoti sau laiko pamąstyti. Jeigu mūsų moralės centras bematant nusprendžia vykdyti didesnį prašymą,  po akimirkos sveikas protas ima jo šalintis. Padidėja galimybė blaiviai įvertinti padėtį.

Šeštas kodas - priežasties 

Ar vienu žodžiu galima priversti žmogų paklusti?

Šioje įtikinimo strategijoje svarbus tik vienas žodis - "kadangi". Atlikusi seriją eksperimentų psichologė Ellen Langer padarė išvadą: žodis "kadangi" gali daryti tikrus stebuklus. Eilėje prie kserokopijų aparato laukė keliolika asmenų. Viena iš stovinčiųjų toliausiai paprašė žmonių leisti jai pasidaryti kopijų be eilės.   Pirmą kartą pasakė taip: "Atsiprašau, turiu penkis puslapius. Ar galėtumėte mane praleisti?" 60 proc. laukiančiųjų įvykdė jos prašymą. Antru bandymu paklausė: "Atsiprašau, turiu penkis puslapius. Ar galėtumėte mane praleisti, kadangi labai skubu?" Sutiko net 94 proc. asmenų, stovinčių eilėje! Tyrėja susidomėjo, kas paveikė tą nuotaikų kaitą, ir atliko dar vieną bandymą: "Atsiprašau, turiu penkis puslapius. Ar galėtumėte mane praleisti, kadangi turiu pasidaryti kopijas." Argumentas nelabai logiškas, bet ir vėl 94 proc. žmonių atsakė "taip". Kodėl? Laukiame, kad po žodžio "kadangi" (arba "nes") bus pateiktas koks nors racionalus argumentas - net iki tokio laipsnio, jog įdėmiai jo nė neklausome.

Gynybos strategija. Šioje situacijoje taip pat dera akimirką luktelėti ir duoti sau laiko pamąstyti. Akiduobės žievė - aktyvus rajonas darant sprendimus - užregistravus žodį "kadangi" tartum persijungia į automatinį valdymą. Todėl pasitvirtina sena knyginė išmintis: prieš ką nors sakydamas, pagalvok...

Septintas kodas - tiesos

Kaip ką nors paskatinti būti nuoširdų?

Kartais naudingu manipuliavimo įrankiu tampa... nuoširdumas. Kai kuriais atvejais vienintelė išeitis gali būti atviras ir aiškus bylos išdėstymas. Sėkmės šansai padidės, jeigu ją papasakosime su humoru. Taip pasielgė vienas Londono elgeta. Jis, užuot vaikščiojęs kaip kiti užsikabinęs lentelę: "Mano šuo alkanas. Prašau pinigų", pateikė tokią informaciją: "Prašau pinigų alui". Šitaip elgeta sukėlė šypseną daugeliui praeivių (ir surinko daugiau pinigų). Be to, jam niekas negalėjo prikišti nesąžiningumo. Juk visi žinojo, kad surinktus pinigus žmogus išleis alkoholiui. Jeigu per diskusiją arba pateikdami pageidavimus sakome tiesą, mažėja galimybė atmesti mūsų prašymą.

Gynybos strategija. Ekspertai pataria būti atsargiems ir nesileisti sugundomiems pirmo įspūdžio. Net jeigu mūsų pašnekovas yra nuoširdus, tai dar nereiškia, kad privalome sutikti su jo siūlymu. Pagaliau svarbiausias dalykas tokioje situacijoje turėtų būti mūsų pasirengimas vykdyti to asmens prašymą.

Aštuntas kodas - antrininko

Kaip įveikti pašnekovo tylėjimą?

"Reikia viską žinoti apie tardomą asmenį, kiekvieną jo stipriąją ir silpnąją vietą, kilmę ir kultūrinę tapatybę", - teigia buvęs agentas M.Alexanderis. Charakterių studijavimo pagrindu mokslininkai nustatė, kuo išsiskiria geriausi tardymo specialistai. Jiems visiems būdingi intelektas ir atkaklumas. Tardytojai taip pat turi daug kultūrinės informacijos apie kalinį. 

"Net jei surinkta medžiaga apie kalinį yra labai išsami, strategija bus veiksminga tik tada, kai tardomajam atrodys, jog pažįsta asmenį, kuris jį tardo, - sako M.Alexanderis. - Tą akimirką, kai įeinu į tardymo kambarį, tampu kitu žmogumi: tokiu, su kuriuo kalinys gali greičiausiai susibičiuliauti." Kuo daugiau tardomasis yra atskleidęs informacijos, tuo daugiau kalba, o kuo daugiau kalba, tuo greičiau susipainioja, nes jam sunkiau pateisinti melą.

Gynybos strategija. Reikia elgtis taip pat, kaip ir simpatijos priešui kodo atveju. Kiekvienas atsisakymas užmegzti emocinį ryšį sumažina galimybę atskleisti slaptą informaciją. 

Devintas kodas - regimojo kontakto 

Kaip įtikinti klausyti asmenį, kuris nenori klausyti?

"Žiūrėk į mane, kai kalbu su tavimi!" - beveik kiekviename kriminaliniame seriale tardytojas ištaria šią standartinę formuluotę. Kodėl?

Intensyvus regimasis kontaktas yra viena sėkmingiausių manipuliavimo technikų. Mokslininkai nustatė, kad jei 55 proc. pokalbio laiko žvelgsime pašnekovui į akis, lengviau darysime jam įtaką. Jeigu žiūrėsime rečiau, ne tik sumažinsime galimybę jį įtikinti, bet galbūt net ir pasirodysime nemandagūs. Tačiau turime įsidėmėti: jei žvelgiame į akis ilgiau negu keturias sekundes be pertraukos, tai gali būti įvertinta kaip spoksojimas! Tokiais atvejais vyrai pasijunta kontroliuojami, o moterys - užkabinėjamos.

Gynybos strategija. Būtina įdėmiau įsiklausyti į pašnekovo tariamus žodžius.

Dešimtas kodas - laiko spaudimo

Kaip paveikti ką nors priimti sprendimą be apmąstymo?

Ši manipuliavimo strategija - paskutinė išeitis. Tokiu atveju manipuliatorius pašnekovui pamąstyti suteikia tiek mažai laiko, kiek tik įmanoma, faktiškai visai jo neduoda. Laiko spaudžiami žmonės daug greičiau pasiduoda.

"Apsigalvok. Po penkių minučių išeinu, paskui manęs kurį laiką nebus", - tokie sakiniai, kaip parodė tyrimai, sukelia tardomajam stresą. Tada jis jaučia laiko spaudimą ir dažnai apsisprendžia klausinėjančiojo naudai. Šiuo atveju, kaip ir taikant kitas technikas, reikia vengti atviro spaudimo pašnekovui. Jis neturi manyti, jog tapo manipuliavimo auka, priešingai - kad pats rado problemos sprendimą.

Gynybos strategija. Ekspertai pataria vengti situacijų, kai galima  sulaukti ultimatumų. Paskubomis, neapsisprendus duotas sutikimas turės nenumatomų pasekmių. Tardant pagrobėjus arba teroristus šia technika naudojamasi itin retai. "Tokio pobūdžio ultimatumas išties gali priversti žmogų kalbėti, bet nebūtinai sakyti tiesą", - aiškina M.Alexanderis.

M.Alexanderis Irake ir JAV atliko daugiau kaip 1300 tardymų. Savo knygose jis aprašo tardymo taisykles.

Kai kaltinamasis atsisako duoti parodymus, paprastai tardymas baigiamas. Todėl specialistai pataria užimti bendradarbiavimui atvirą poziciją ir stengtis užmegzti ryšį su tardomuoju (žr. simpatijos priešui kodą). Be to, pasufleruoja pritaikyti intonaciją, balso tembrą ir neverbalinius komunikatus asmeniui, duodančiam parodymus.

Kaip atpažinti melagį?

Psichiškai melavimas labiau apsunkina negu tiesos sakymas. Tada smegenys pasidaro ypač aktyvios. Dėl mąstymo pastangų sulėtėja melagio kalbėjimo tempas. Jei palygintume to paties asmens dvi kalbas - melagingą ir teisingą, pirmoji būtų milisekundę lėtesnė.

DALINKIS:
0
0
SPAUSDINTI
PRIE KAVOS
Rubrikos: Informacija:
AugintiniaiEkonomikaFutbolasGamtaĮkainiai
Gimtasis kraštasIstorijaJurgos virtuvėKelionėsInfoblokai
KomentaraiKonkursaiKovos menaiKrepšinisReklaminiai priedai
KultūraLengvoji atletikaLietuvaLŽ rekomenduojaPrenumerata
Mokslas ir švietimasNamų pasaulisPasaulisPrie kavosKontaktai
SportasŠeima ir sveikataTrasaŽmonėsKarjera
Visos teisės saugomos © 2013-2016 UAB "Lietuvos žinios"